新零售的最后一块硬骨头,阿里京东都中意的夫

 

收银台上一个被翻烂的本子,里面记着各种电话,康师傅方便面、旺仔牛奶、农夫山泉、百事可乐等等,随手翻翻,有时同一款产品甚至能看到几个不同的电话号码。

这大概是全国数百万家夫妻小店的真实情况,他们还有一个有趣的称呼,叫做蚂蚁雄兵。

 



 

 

手机玩的溜,互联网化却只有支付宝和微信支付

" 全国有近 700 万家小店,1-3 线城市数量占比约 50%,呈现出强集约化效应。一线城市拥有全国 6% 的人口,共有 53 万家小店,占比 7%;二线城市拥有全国 19% 的人口,共有 114 万家小店,占比 16%;三线城市拥有全国 21% 的人口,共有 181 万家小店,占比 25%。" 星瀚投资总监魏坤告诉锌财经。

别小看这些小店,他们几乎贡献了整个零售渠道 40% 的出货量,其中约 30% 夫妻店盘踞在乡镇、农村,46% 在三线城市、县级市。

有意思的是,夫妻小店这个 " 硬骨头 ",早就被无数创业公司反复啃食过,但无论是供应链赋能,或者无人零售,都没有拿出过漂亮的成绩单。

 



 

店商互联的突然倒闭和宣告破产,曾获雷军投资,红极一时的 B2B 快消品供应链电商平台店达,也在去年的低调借着盐改转型。

" 夫妻店的经营,一般就是两口子,真再雇个人,账算不过来。" 果小 7CEO 万晓莉说,大部分夫妻店的店面都是自己的,但很难实现拓展和扩张。

 

然而,从 2015 年开始,电商巨头们就不约而同地打起了 " 夫妻店 " 的主意。
 

转载自网络:京东便利店和天猫小店

 

" 未来五年京东将在全国开设超过 100 万家京东便利店,其中一半在农村。" 自刘强东去年高调宣布这一消息,已经过去 1 年多。

随后," 天猫小店 " 的快速跟进,证明了阿里零售的同样重视。

去年锌财经曾有多篇文章报道过,那么,这个被阿里和京东,视为线下流量最后入口,权利鏖战的新战场,新零售的最后一块硬骨头,究竟有什么魔力?

1、铁公鸡身上如何拔下一根毛?

" 他们精明的很。" 鲜世纪创始人廖川跟锌财经分享了,有天他刚到老朋友王老板的夫妻小店,正好碰到一个年轻人打听隔壁店铺情况。

" 你打电话给这个中介,这一代房子都是他在负责。" 老王一边嗑瓜子,一边拿出一张中介名片,小伙子道了谢就走了。

眼看小伙子走远了,廖川问老王,隔壁店铺明明也是他的,为何要多此一举。

老王风轻云淡的回答道。" 中介是我弟弟嘛,这样他能多业绩。"

其实,存活下来的夫妻小店或者社区便利店,比平台更理解周边用户的需求,民间智慧,加上一点点土地红利,他们就可以活得很滋润。
 


 

线下支付的最后一个入口

而在选品和摆放之中,他们有更大的学问。

" 鲜食作为全家、7-11 的主要盈利产品,一来因为毛利率高;二来这类的商品力,并不依赖于品牌,更多依赖技术和和口感,赋予的渠道品牌力。" 零售业资深人士万德乾表示,夫妻小店和便利店不同,但增加商品毛利率,或是增加商品销售的预期是相同的。

这很好的解释了为什么夫妻小店中,经常有不知名品牌的洗发水、纸巾等的出现,因为毛利率更高。

靠着这些 " 民间智慧 ",夫妻小店依然能在电商的冲击下活下来,但巨头不会无聊到去做现在或者未来都不能赚钱的事情。
 

果蔬生鲜可能依然是夫妻小店的主打类目

以杭州的社区生鲜店 Mr. please 为例,店主老张告诉锌财经潘越飞,商品算平均毛利率在 20%-30% 之间。

"6 月份开张试营业,9 月份大概掌握了的这个小区的消费规律,控制住了货损,就开始盈利了,现在每天能卖 6000-8000 左右。"

开业当天的日营业额近 2 万,是相隔 30 米的鲜丰水果店日理想销售额的 2.5 倍。

但传统的互联网模式,似乎这块 " 硬骨头束手无策 "。

据前京东 O2O 业务部高管分享,当年京东曾对到家物流做过很多 MVP 实验,当时发现送餐有极大的需求但是不赚钱,而后对到家服务的许多研究成果,在后续物流中也有应用。

O2O 大战之后,生活服务类的项目大多悟出了一个道理,除了省钱没有什么是刚需。

这对客单价可能不超过 20 块的夫妻小店来说,尤其适用。

拿店达 app 来说,当时在苏州做地推,靠着比传统渠道价格更低的爆款产品红牛作为切入点,地推团队一次又一次地拜访商家,说服其安装店达的 app,第一天推了 530 多家店,7 天一共推了 3000 家小店。

转载自网络:干线物流示意图

但问题是,夫妻店的快消品是十分透明的生意,当优惠和补贴过去,老板还是会拿起电话,找到经销商的号码,然后下一批订单。

" 就是因为利润低啊,稍不注重效率一两个点就没了。" 店达董事长芮赟表示。

这就产生一个问题,传统互联网规模 + 流量的打法在这里无法试用。

传统夫妻小店商品的毛利率大概在 10%,而且通常是和县市级的代理商直接拿货。

转载自网络:生活服务模式的配送示意图

假设服务商越过地区代理商,找到源头供应商,中间的差值就成了服务商的利润率,所以,去掉中间商,直接服务夫妻小店和供应商,仿佛给人无限的想象空间。

按照互联网思维,这时候服务商只需要做三件事情:

第一,研发连接双方的 APP;

第二,在各地区建大型仓库;

第三,拉上四通一达做好配送。

可问题是,连京东和阿里都无法保证盈利的快消品供应链,一个依靠第三方物流公司的平台,又应该通过什么盈利?

靠全国性的供应链规模?

转载自网络:物流系统比看起来的复杂的多  

店商互联似乎已经给出了答案,但在店达的采访中,芮赟并没透露供应链实现整体盈利的迹象。

单个地区供应链无法实现盈利,推向全国只会亏的更多。

而另外一个无法忽视的点在于,在夫妻小店的场景中,店主拒绝只接受一家供应商服务,他们的担心很简单,未来有一天垄断会带来成本的提升。

据万德乾透露,目前阿里零售通为夫妻小店供应的商品比例,平均占比在 30%。

看起来,仅靠供应链盈利并不太靠谱。

2、要的多,不如挖的深

" 我们占了跨境商品客单价高的优势。" 海拍客 COO 徐虹分享,海拍客平台上的商品都通过京东物流配送到三四五线城市的母婴店,一罐奶粉的配送成本,从保税仓到中部地区,大概在 15 元左右,如果走大货贸易的物流成本会再低一些。

但这些成本在,夫妻店的快消品中是不敢想象的,即便和饿了么或者美团这样的众包平台的配送成本比,快消品的利润也实在是太低了。

一瓶洗发水售价才 20 块,更别说 2 块钱一罐的可乐了。

" 区域代理商的模式这么多年一直存在,就证明其供应效率依然是最高效的。" 万德乾在采访中反复强调这一点,他认为,如果没有提供其他增值服务,互联网平台光靠类似传统的供应链,实现整体盈利是几乎不可能的。

但不同的快消品适合不同的供应链,以可乐这类短供应链为例,虽然在全国的生产厂超过 10 个,但上海地区的厂就只负责上海地区,出了上海,所有的条件都需要重新谈过。

鲜世纪零售 B2C 系统

" 根本没有总部一说。" 廖川说,很多平台和品牌的签约都是胡扯,开个会合个影,宣传一做,还是要一个个代理商不停的跑。

如果说 B2C 的生意,用户规模化效应大于供应链规模化的效应;那么 B2B 的生意,就是供应链效应大于用户规模化效应。

" 饮料即食在便利店的效率远高于 B2C 电商,在饮料类、即食类品类的供应链效率方面,到店的供应链效率大大优于 B2C。" 魏坤特别提到这一点。

" 深度和广度最直接的体现就是财报的天壤之别," 廖川告诉锌财经,2B 的生意不适合烧钱和补贴,鲜世纪整体供应链上是几乎可以打平,甚至能够微弱盈利。

商品流和现金流示意图

"Retail is Detail。" 这也是廖川在采访中反复强调的一句话。

所有的事情都源自细节,商品毛利率,拆分到仓库、人员、物流,然后再一级级往下扣。

" 任何事情超过三步就会变得复杂和容易出错,但是借助信息化和外部设备,员工只需要跟着提示做不会出错。" 廖川补充,大到仓库位置,仓库形状,小到商品摆放,如何拿货,如何打包,都是一门学问。" 丢框还是分拣,是要看商品的。"

不同角色对科技的需求

而物流也是件复杂却不好挣钱的事。

" 如何节约费用,其实路线非常重要。"掌上快销 COO 王璐,在之前的采访中表示,当用户下单后,系统会根据店主位置,智能排线。就像外卖订单一样,假如一辆车有 18 个地点,那么系统自动规划好路线。司机在装货时,也是按照先后顺序来装。最后一个装上车的一定是最先送达的,这样能节约卸货时间。

效率依然是这件事情的关键,除了之前提到的仓库,在物流和配送体系中门道也不少。

这也和传统互联网公司想的不一样。

品牌方的地区供应商,在地区的物流体系中有一个弊端,那就是物流末端的进销能力特别差。

" 因为单品的原因,通常供应商不会为了 2、3 箱可乐就配送,但是如果 2 箱百事可乐,2 箱可口可乐,再加上几箱农夫山泉或者营养快线,那我就送了。" 廖川补充。

据说,在最新的仓库中鲜世纪对仓库做了升级

对品牌方来说,鲜世纪和掌上快销就好像一个第三方服务公司,不仅帮着卖货,还解决物流和仓配的问题,真正的化零为整。

把上千种 SKU,分类,规整,设计自己的体系,然后和品牌商已有的物流系统进行磨合,从而取代从前的第三方服务公司,而非经销商体系。

平台需要自下而上的去和品牌方的物流磨合,创造效率,从而产生价值。

" 他们并不太需要科技。" 在有赞 CEO 白鸦看来,单独为夫妻店做小程序或者 SaaS 或者做一个小程序,都不是一个可行的生意,原因是他们不需要,或者他们根本用不到。

对这样的小店,金融和科技还略显奢侈

对于科技,这些夫妻小店们似乎也并不太感冒,而无人就更是奢侈。

但金融的需求,却是存在的。

比如支付宝之前推行的收款码和多收多贷计划,就是能够通过线下的扫码支付,让这一部分店主也能够享受金融服务,甚至还能在 1688 上赊货。

而大部分 B2B 平台最后都切了供应链,比如找钢网。

但这些事情,可能还没有那么快发生在如鲜世纪或者掌上快销这样的平台上。

商业模式取胜的 O2O,遇上了规模化效应的 B2B,终于要在新零售的时代中,找到出路。

文章来源于锌财经